Prezzi e promozioni: quando la scontistica ti fa perdere soldi

In molti centri estetici, i listini sembrano un campo di battaglia: sconti del 20%, pacchetti 3×2, abbonamenti “imperdibili” e offerte last minute. Il problema è che, dietro queste promozioni, spesso si nasconde una trappola invisibile: si lavora di più, ma si guadagna di meno.

Le estetiste lo sanno bene: attirare clienti è importante, ma mantenere la redditività è vitale. Eppure, per paura di perdere clienti, molte titolari finiscono per svalutare i propri servizi, senza accorgersi che gli sconti possono diventare un vero boomerang economico.

1. Lo sconto non è sempre un investimento

Fare uno sconto può sembrare una buona strategia per “muovere l’agenda”, ma non lo è se non si conosce il margine reale dei trattamenti. Ogni euro di sconto toglie profitto diretto al centro e, spesso, non crea fedeltà, ma abitudine al ribasso.

Esempio pratico: Se un trattamento costa 60 € e il tuo margine operativo è del 30%, guadagni 18 €.Con uno sconto del 20%, incassi 48 € e il margine scende a 8,40 €.Hai lavorato lo stesso tempo, con lo stesso impegno, ma guadagnato meno della metà.

Consiglio BBM Esthetique: Prima di proporre uno sconto, chiediti: “Posso permettermelo senza compromettere il margine?” Se la risposta è no, non è uno sconto: è una perdita.

2. Il valore percepito è più importante del prezzo

Le clienti non scelgono solo per il prezzo, ma per il valore che percepiscono: professionalità, ambiente, risultati, esperienza. Abbassare il prezzo comunica l’idea opposta: che il servizio vale poco.

Il segreto è spostare l’attenzione dal costo al beneficio. Invece di dire “sconto 20% sul massaggio”, prova con:

“Trattamento corpo rigenerante con consulenza personalizzata inclusa.”

Il messaggio cambia completamente: non stai svendendo, stai valorizzando.

Consiglio BBM Esthetique: Ogni trattamento deve avere un nome, un obiettivo e un beneficio chiaro. Il prezzo deve riflettere il risultato, non solo la durata o i materiali utilizzati.

3. Calcolare il margine per trattamento

Il margine operativo di ogni servizio è la base per stabilire un prezzo corretto. Per ogni trattamento, calcola:

1. Costo diretto dei materiali (prodotti, monouso, consumabili).

2. Tempo di lavoro (quanto costa un’ora del tuo tempo o del personale).

3. Costi fissi proporzionali (affitto, luce, assicurazione, ecc.).

Formula semplificata:

Margine = Prezzo di vendita – (Costi diretti + quota costi fissi)

Un margine minimo accettabile dovrebbe essere almeno del 30%.Sotto questa soglia, stai solo “coprendo i costi”.

Consiglio BBM Esthetique: Crea una tabella dei trattamenti con prezzo, costo, margine e durata. Ti aiuterà a capire quali servizi rendono davvero e quali invece consumano risorse senza profitto.

4. Le promozioni che funzionano davvero

Non tutte le promozioni sono pericolose. Alcune, se ben strutturate, aumentano il valore medio del cliente e migliorano la fidelizzazione. Ecco alcune strategie più efficaci (e sicure):

• Pacchetti cumulativi: 5 trattamenti al prezzo di 4, ma con margine protetto (riduci solo il 10%, non il 20%).

• Upgrade strategici: “Aggiungi un massaggio relax a soli 15€” — alza il valore dello scontrino, non abbassare il prezzo base.

• Fidelity program: premi la costanza, non il prezzo basso.

• Promozioni stagionali a tempo limitato: creano urgenza, ma con obiettivi chiari (es. “Mese Detox” o “Settimana della Bellezza Viso”).

Regola d’oro:Ogni promozione deve avere un obiettivo economico misurabile: aumento clienti, riattivazione inattive, incremento dello scontrino medio. Senza un obiettivo, è solo uno sconto.

5. Il rischio nascosto della “guerra dei prezzi”

Nel mercato estetico, la concorrenza è forte. Ma la strategia di vincere “facendo prezzi più bassi” porta solo a un risultato: tutti perdono. Chi lavora con margini troppo bassi finisce per non avere risorse per investire, formarsi o migliorare.

La vera concorrenza non si gioca sul prezzo, ma sulla qualità percepita e sull’esperienza cliente. Un servizio professionale, coerente, curato e con risultati visibili vale sempre più di uno sconto momentaneo.

Consiglio BBM Esthetique: Definisci un posizionamento chiaro: chi sei, cosa offri, per chi lavori. Chi ha un’identità solida non ha bisogno di svendersi.

Conclusione: proteggi il valore del tuo lavoro

Ogni volta che applichi uno sconto, chiediti se stai aiutando il tuo centro a crescere o lo stai indebolendo. Il prezzo giusto è quello che rispetta il tuo tempo, la tua competenza e la qualità del servizio. Saper dire “no” a una richiesta di sconto è una forma di rispetto verso il tuo lavoro — e verso il futuro della tua impresa.

Ricorda: la cliente che sceglie per valore tornerà, quella che sceglie per prezzo ti lascerà al primo sconto altrove.

Prossimo passo

Richiedi il Calcolatore BBM Esthetique “Margine per Trattamento”: uno strumento pratico per calcolare in pochi minuti quanto guadagni davvero da ogni servizio e impostare listini sostenibili e profittevoli.

Se anche tu vuoi conoscere come funziona il tuo istituto chiedi una consulenza personalizzata.

ti aspettiamo: lo staff di BBM Esthetique