Quando nonostante gli sforzi economici nel generare, in istituto nuovi clienti, ti rendi conto che i risultati non arrivano o non sono commisurati agli sforzi. e la risposta che ti dai ripetutamente è sempre … “ le sto provando tutte ma di facce nuove sempre poche”.
Se poi cerchiamo di individuare i motivi che hanno portato a questi risultati difficilmente in modo acritico, realizziamo che le strategie messe in campo sono spesso generalizzate e alquanto improvvisate.
Iniziamo a fissare delle regole se vogliamo migliorare i risultati del nostro istituto. Ne abbiamo individuate ben 10 e ora le analizziamo insieme:
1 regola : conoscere la clientela di riferimento in modo preciso e circostanziato. E’ una regola fondamentale perché è necessario rivolgersi direttamente a coloro con cui vuoi avere a che fare. Sembra scontato, banale, eppure molte estetiste non sanno neanche quale sia il cliente ideale.
Se fosse questo il motivo ti diamo un suggerimento : osserva il profilo dei clienti che visitano regolarmente il tuo istituto, i cosiddetti “clienti Fedeli”. Chi sono, che età hanno, che abitudini di vita hai potuto percepire?. Quali riscontri hai ottenuto sui trattamenti dai clienti più frequenti? Il cliente che si fa fare un trattamento da una estetista lo espone ad un contatto diretto con la professionista e simpatia ed empatia sono premesse fondamentali che si creano tra estetista e cliente.
Una volta individuato il target di clienti a cui rivolgerti passa alla regola successiva:
2 Regola : Messaggi diretti e finalizzati.
Poniamoci la domanda cruciale “ Come porto il cliente nel mio istituto?” Bene, cerchiamo ora di darci una risposta concreta.
Investire energie preziose per pubblicizzare in modo indiscriminato il tuo istituto attraverso la cosiddetta pubblicità ad innaffiatoio è uno spreco di soldi ed energie, nella maggior parte dei casi. Sei d’accordo?
L’alternativa? Fare comunicazioni in maniera precisa e orientata all’obiettivo, rivolgendosi in modo specifico al proprio pubblico di riferimento.
Definito in maniera chiara e precisa a quale segmento ti vuoi rivolgere e che hai individuato analizzando attentamente i tuoi clienti (v/sopra), hai tra le mani un profilo abbastanza preciso del tipo di cliente a cui ti vuoi rivolgere e non solo potrai organizzare delle campagne pubblicitarie mirate, ma saprai anche definire con precisione qual è la tua non-cliente.
Ascolta attivamente le tue clienti ideali, raccoglierai informazioni utili sui loro interessi, sugli eventi a cui partecipano e sui luoghi in cui sono solite incontrarsi. Usa tutte queste informazioni a tuo vantaggio e ti serviranno a centrare il bersaglio.
Es.: quale messaggio tra i due ritieni più efficace? : 1) “ scopri tutte le novità del nuovo trattamento viso ultra relax!” 2) “ hai fretta?, se l’attesa si protrae più di 5 minuti dall’orario fissato, il prossimo appuntamento te lo regaliamo noi”.
E attenzione alle regole della Privacy.
3 regola : usa gli Strumenti giusti
Usare i social è importante per un istituto ed è fondamentale per attirare potenziali clienti ma, questo non significa però che tu debba trascurare l’importanza del contatto personale. Ricorda sempre : è la chimica tra due persone che stimola il proseguo della relazione.
Al di là della qualità dei prodotti e dell’efficacia dei trattamenti, tieni in esercizio le tue capacità relazionali: gentilezza empatia e comprensione sono abilità importanti in ogni professione che implichi contatto con il pubblico, e diventano ancora più decisive in un centro estetico dove il contatto a due non si limita alla conversazione ma coinvolge anche il livello fisico e fa la differenza tra un’agenda piena e un’agenda semivuota.
4 regola: allenati al dialogo
Immagina di trovarti nella situazione di incontrare casualmente il tuo cliente ideale. Fantastico e cosa le diresti? cosa ne dici di farle un bel complimento?
Es.: “ Hai un aspetto così radioso! Sono le persone come te che cerco come clienti”. un approccio di questo tipo ti assicura l’attenzione del tuo interlocutore.
Spingiamoci oltre. Usa lo schema di base di un dialogo di presentazione : sono X aiuto Y a fare Z,
Un esempio concreto “ sono un’estetista e aiuto le persone come te a mantenere immutata la loro bellezza negli anni e ad apparire sempre giovani nonostante il tempo che passa. E sai come faccio ? Con trattamenti specializzati e con i prodotti che ho personalmente selezionato che uso nel mio istituto di bellezza. C’è anche un altro aspetto che le clienti apprezzano molto ed è il modo in cui riescono a rilassarsi e fare il pieno di energie mentre qualcuno si prende cura della loro pelle…. (piccola pausa) Se avessi voglia di provare l’esperienza in prima persona sarei felice di fissarti un appuntamento” .
Poi con il tuo sorriso più smagliante porgile il tuo biglietto da visita.
E’ una scenetta volutamente esagerata e mi serve per mostrarti in modo semplice e intuitivo come dovresti impostare il primo approccio con una potenziale cliente. Parla alle persone in modo diretto. Solletica la loro curiosità. Il dialogo è lo strumento migliore di cui disponi per convincerle di quale sia il tuo talento principale: esaudire i loro desideri di bellezza.
5 regola: Crea relazioni e migliora la tua immagine
Prendi l’abitudine di selezionare periodicamente un numero di potenziali nuove clienti e prova a relazionarti con loro. Quando parli con qualcuno diventa credibile e interessante e rivolgiti alla tua interlocutrice a livello emozionale. Deve partire dai valori comuni che condividete.
Fatti vedere nei social. In un mondo sempre più in rete i consumatori si aspettano qualcosa che vada oltre la pura e semplice presenza. i social media offrono svariate possibilità personalizzabili a seconda delle necessitò di chi li utilizza. Sono diventati in poco tempo gli strumenti di marketing importanti e redditizi per un Istituto di Estetica.
Uno strumento prezioso con cui acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli già esistenti; i social danno un volto alle aziende creano un clima di trasparenza, generano affidabilità. Per usarli al meglio adotta questo schema:
chi (l’azienda) dice cosa (contenuto della comunicazione) attraverso quale canale (mezzo di comunicazione) a chi (clientela target) con quali tempistiche ( frequenza) e mirando a quale effetto ( obiettivo della comunicazione).
Vedrai che nel giro di qualche timido post poi diventerai anche tu una generatrice di contenuti interessanti per i tuoi follower
6 regola : La definizione dell’obiettivo
Un Obiettivo primario dell’istituto è l’aumento delle vendite. Fissalo in modo specifico. Ecco come fare.
Gli obiettivi devono sempre rispettare quattro criteri fondamentali
· Essere specifici,
· misurabili,
· realistici
· avere una scadenza.
Es.: devo fatturare ogni settimana x euro, l’incremento del fatturato del mese di luglio deve essere dell’x % rispetto allo stesso mese dello scorso anno ecc.
7 regola La scelta del canale di riferimento.
Scegli il tuo canale di riferimento tenendo conto del tempo che hai a disposizione, del tuo budget e di quanto ti permette di raggiungere la tua clientela di riferimento, concentrati su uno solo e usalo in modo professionale.
8 regola I contenuti più adatti.
Affinchè le tue clienti attuali e potenziali ti seguano devi fornire loro una motivazione per farlo. Un’immagine del profilo aggiornata con il logo del tuo centro, presentando contenuti interessanti, coinvolgenti interattivi, d’ispirazione e formativi sotto forma di testi, immagine e video e link utili.
9 regola: Tempismo dell’online.
Quel’è il momento migliore per postare un contenuto su un social? La risposta varia molto a seconda del pubblico target. Per riuscire a intercettare gli utenti che ti interessano osserva in quali giorni della settimana e a quale orario sembrano maggiormente attivi online. Per individuare queste finestre devi anche metterti nei panni della tua cliente tipo e immedesimarti nel suo stile di vita. Il numero di post da pubblicare invece può variare a seconda dei contenuti che hai a disposizione e del tempo che puoi dedicare alla loro produzione, ma dovrebbe comunque contare almeno 1 o 2 post alla settimana.
10 regola Cosa fare e cosa non fare
Ricorda di pubblicare sempre contenuti informativi e formativi, riduci al minimo la pubblicità dei prodotti, e cerca di essere presente in modo regolare e di non ignorare i commenti soprattutto quelli negativi.
Scrivi i tuoi post abbinandovi un’immagine ma assicurati che sia di buona qualità. Infine indica sempre i riferimenti social, nella firma della mail, sui biglietti da visita, sul materiale informativo cartaceo e sul sito web dell’istituto.
Fallo subito, oppure fallo insieme a noi se lo vuoi.
il Team di BBM Esthetique