L’estetista non vende un trattamento, crea fiducia e relazione

29 ott
Tempo di lettura: 3 min

Il risultato tecnico parte da una relazione umana: il cliente si affida quando si sente capito e questo avviene se rispettiamo le 4 dinamiche fondamentali della vendita.

1 – L’APPROCCIO INIZIALE E LA COMPRENSIONE DEL CLIENTE

Serve a guidare l’estetista a sviluppare consapevolezza e competenze relazionali per instaurare un dialogo di fiducia sin dal primo contatto, comprendendo profondamente i bisogni, le motivazioni e le aspettative del cliente.

I passaggi principali:

Il “momento zero”: i primi 30 secondi di incontro definiscono il tono dell’intera esperienza.
L’importanza dell’accoglienza multisensoriale: i tre filtri che il cliente attiva; visivo, auditivo, cinestesico. uno di questi predomina sempre.
La differenza tra sentire e ascoltare: sviluppare un ascolto empatico e attivo.
La fase di scoperta come base per la proposta di valore: capire il perché profondo della richiesta (“voglio sentirmi più giovane”, “voglio piacermi di più”, “voglio rilassarmi”).

2 – LA PROPOSTA DI VALORE E LA PRESENTAZIONE DEI BENEFICI

Serve a guidare l’estetista a comunicare in modo persuasivo e autentico, valorizzando il trattamento come soluzione personalizzata ai bisogni e desideri del cliente. L’obiettivo non è “vendere un servizio”, ma trasferire valore percepito e accompagnare il cliente a riconoscere l’importanza del risultato che otterrà.

I passaggi principali:

Differenza tra caratteristiche (cosa contiene) e benefici percepiti (cosa fa sentire).

Es.: “Contiene acido ialuronico” → “Rende la pelle più compatta e luminosa già dopo la prima seduta.”

Il valore percepito nasce dal linguaggio emozionale e dall’ascolto del bisogno profondo.
La proposta di valore come ponte tra desiderio del cliente e competenza dell’estetista.
Struttura della proposta efficace:
1. Riconoscere il bisogno (“Mi diceva che si sente la pelle spenta...”)
2. Presentare la soluzione (“Questo trattamento agisce proprio sulla luminosità...”)

Far immaginare il risultato (“Immagini la pelle più liscia e vitale già dalle prime sedute.”)

3 – LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI DEL CLIENTE OVVERO I CHIARIMENTI NECESSARI

Serve a fornire all’estetista strumenti pratici per riconoscere, accogliere e gestire in modo costruttivo le obiezioni dei clienti, trasformandole in occasioni di dialogo e di rafforzamento del rapporto di fiducia.

“Un’obiezione non è un rifiuto: è un segnale che il cliente sta riflettendo e ha bisogno di sentirsi compreso.”

I passaggi principali:

Cosa rappresenta davvero un’obiezione: non un ostacolo, ma una richiesta di rassicurazione.
Le 4 tipologie principali di obiezioni:
1. Economica – “Costa troppo.”
2. Temporale – “Non ho tempo ora.”
3. Razionale – “Non sono sicura che funzioni.”
4. Emozionale – “Ci devo pensare / Ho paura di sbagliare.”
I principi della gestione empatica:
1. Ascoltare senza interrompere.
2. Accogliere e comprendere.
3. Riformulare per chiarire il vero dubbio.
4. Rispondere con valore, non con difesa.
5. Accompagnare verso la scelta.

4 – LA CHIUSURA DELLA TRATTATIVA E IL RINFORZO DELLA DECISIONE

Serve a sviluppare la capacità di condurre il cliente con serenità verso la decisione, evitando forzature, e di consolidare la scelta attraverso una comunicazione positiva e rassicurante. Il fine è far vivere al cliente la sensazione di aver deciso in autonomia, ma con la guida esperta dell’estetista.

“La chiusura non è un atto di vendita: è la naturale conclusione di un dialogo di fiducia.”

I passaggi principali:

La chiusura come momento di armonia, non di pressione.
Il principio della “decisione accompagnata”: il cliente decide, ma l’estetista guida con sicurezza.
Come riconoscere i segnali d’acquisto (verbali e non verbali):
- “Quando potrei iniziare?”
- “Quanto dura il trattamento?”
- Sguardo curioso, postura aperta, sorriso o cenno d’assenso.
Le strategie di chiusura naturale:

1. Chiusura per beneficio – “Così può iniziare a vedere i primi risultati già da questa settimana.”

2. Chiusura per scelta guidata – “Preferisce iniziare con il percorso viso o corpo?”

3. Chiusura per fiducia – “Le consiglio questo programma: è perfetto per ciò che mi ha espresso.”

L’importanza del rinforzo post-decisione: congratularsi, confermare la scelta, creare continuità.

Con queste 4 fasi l'attività di consulenza si chiude in modo coerente: l’estetista ha ora acquisito le competenze chiave:

Saper accogliere (Fase 1)
Saper proporre valore (Fase 2)
Saper gestire obiezioni (Fase 3)
Saper chiudere e fidelizzare (Fase 4)

Se anche tu vuoi sviluppare relazioni professionali che portino alla reciproca soddisfazione (Estetista - Cliente) tieni a mente i 4 passaggi e osserva come cambia il risultato del tuo istituto.

Per approfondire le tecniche partecipa ai nostri corsi formativi tenuti presso BBM Esthetique nei nostri uffici di Campodarsego.

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