Non comunichiamo solo con la testa, ma anche con il cuore e con gli istinti.

Esiste una teoria che identifica un modello di cervello come suddiviso in tre parti teorizzato dal medico e neuroscienziato statunitense Paul Donald MacLean

Nel 1985 MacLean spiega che il nostro cervello può essere suddiviso in tre livelli: il “cervello rettiliano”, il “cervello limbico” e la “neocorteccia”, può essere quindi pensato come composto da tre “sistemi” evolutivi sovrapposti, ciascuno con funzioni proprie

1.        Il cervello rettiliano: è la parte più antica, regola le funzioni vitali automatiche (respirazione, battito cardiaco, postura), gli istinti primari come territorialità, aggressività, lotta/fuga.

In sintesi: «una parte del cervello che pensa “manteniamo la sopravvivenza”» — reagisce in modo rapido, automatico.

2.        Il cervello limbico: Successivo nella “sequenza evolutiva” ha funzioni come gestire le emozioni, la memoria (specialmente legata all’esperienza e all’attaccamento), motiva il comportamento sociale e motivazionale (“cura della prole”, affetto, apprendimento emozionale)

In sintesi: il cervello che dice «come mi sento? cosa provo? come mi relaziono?

3.        Il cervello neocorteccia: è identificato come la parte “più evoluta” e ha funzioni rivolte al ragionamento astratto, al linguaggio, pianifica, decide consapevolmente, autocontrollo, percezione complessa dello spazio e del tempo.

In sintesi: «il cervello che pensa, decide, pianifica

MacLean proponeva che questi tre “cervelli” funzionino in connessione, ciascuno ha una sorta di “mentalità” propria, ed è anche possibile che vi siano conflitti tra loro:

Ad esempio:

• In situazioni d’emergenza, il cervello rettiliano può prendere il sopravvento (lotta/fuga) indipendentemente dalla razionalità della neocorteccia.

• Le emozioni (sistema limbico) possono “sabotare” la capacità razionale  o incanalare gli istinti base (rettiliano) in direzioni più sociali.

• La neocorteccia può essere vista come l’organo di controllo o regolazione che tenta di mediare fra istinto ed emozione.

il modello serve a spiegare in modo semplice perché le persone:

• reagiscono impulsivamente invece di ragionare;

• faticano a gestire emozioni o conflitti;

• si chiudono alla comunicazione in situazioni di stress.

Cosa desidera sentirsi dire il cervello Rettiliano?

Il cervello rettile si concentra su tre bisogni primari:

1. Sicurezza → “Sono al sicuro?”

2. Comfort / sopravvivenza → “Mi conviene restare qui?”

3. Dominio / territorio → “Chi comanda? Posso fidarmi?”

Quindi le parole che si utilizzano devono trasmettere protezione, chiarezza e stabilità, oppure stimolare interesse immediato e concretezza.

“Parlare al cervello rettile” significa non spiegare, ma rassicurare. Non devi convincerlo: devi farlo sentire al sicuro, visto e guidato.

Esempi: "Va tutto bene"; "Puoi rilassarti" ; "Ci penso io"; Non c'è nessun rischio"; Siamo nella stessa squadra"; "Ti capisco, anch'io ci sono passato"; "Lo facciamo insieme"

Cosa desidera sentirsi dire il cervello Limbico?

Il cervello limbico è “programmato” per cercare:

1. Connessione → “Non sono solo.”

2. Accettazione → “Sono visto, compreso, accolto.”

3. Valore → “Quello che provo conta.”

Usa affermazioni calde, empatiche, emotivamente autentiche.Parla di sentimenti, esperienze, intenzioni. Evita tecnicismi e logiche fredde: questo cervello risponde al tono e all’emozione, non ai concetti.

Esempi: “Ti capisco.” / “Anch’io mi sono sentito così.” / “Non sei solo.” / “Siamo insieme in questo.”

Cosa desidera sentirsi dire la Neocorteccia?

Attivare la neocorteccia significa riportare la persona nel pensiero lucido, razionale e creativo, cioè nella parte del cervello che elabora idee, linguaggio, logica e pianificazione.

La neocorteccia ama:

1. Capire → cerca senso, struttura, chiarezza.

2. Decidere → vuole valutare e scegliere.

3. Creare → elabora soluzioni e possibilità.

Dopo aver calmato il rettile (istinto) e accolto il limbico (emozione), puoi finalmente “accendere” la neocorteccia, dove avviene la comprensione, l’apprendimento e la collaborazione consapevole.

In breve: “Fammi pensare. Dammi spazio per capire.”

Esempi: "Vediamo insieme cosa è successo"; "Proviamo a capire da dove parte il problema"; "Cosa ne pensi di questa idea?" "Quale opzione ti sembra più sensata?; "Come possiamo migliorare?"

Che utilità ha la conoscenza del funzionamento dei tre cervelli?

Esempio pratico in azienda

Scenario

Durante un colloquio di presentazione di un prodotto, il cliente reagisce bruscamente a una critica dell'estetista sui prodotti cosmetici che sta utilizzando.

Interpretazione con il modello dei 3 cervelli:

• Il “rettiliano” percepisce la critica come minaccia → risposta difensiva (“non è vero!”, “non mi sembra giusto”).

• Il “limbico” prova rabbia o paura di essere giudicato.

• Il “neocorticale” non riesce ad attivarsi subito → la persona non ascolta più.

Questa conoscenza ci permette di adottare le strategie comunicative più efficaci:

1. Calmare il rettiliano → tono pacato, pausa, respirazione.

2. Rassicurare il limbico → “Capisco che ti sei sentito attaccato… non era la mia intenzione”.

3. Coinvolgere il neocorticale → “Vediamo insieme come possiamo migliorare questo punto”.

In questo modo, si guida la comunicazione “dal basso verso l’alto”, riattivando la parte razionale attraverso sicurezza ed empatia.

In conclusione, parlare al cervello giusto, nel momento giusto, è la chiave della comunicazione efficace.

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