Se hai l'agenda piena, hai un problema!

"Sei convinta che per guadagnare di più basti lavorare di più?

Allora fermati un attimo.

Perché quello che sto per dirti va contro tutto quello che ci hanno insegnato.

Nel settore dell'estetica, più lavori... più rischi di guadagnare meno.

No, non è una provocazione. È matematica.

"Sei convinta che avere l'agenda piena sia il segnale che il tuo centro estetico sta andando bene?

Allora quello che sto per dirti probabilmente ti darà fastidio.

Se hai l'agenda piena... potresti avere un problema enorme.

E più la tua agenda è piena, più quel problema potrebbe peggiorare.

"Da anni sento dire sempre la stessa frase. "Siamo pieni fino al mese prossimo."

E ogni volta tutti fanno la stessa cosa. Si complimentano.

'Che bello!

'Bravissime!'

'Che successo!'

Ma nessuno fa la domanda più importante. Quanto stai guadagnando da quell'agenda piena?

Perché un'agenda piena non paga i mutui. Non paga gli stipendi. Non paga gli investimenti. Li paga l'utile. E sono due cose completamente diverse."

La scorsa settimana eravamo da una nostra cliente ed esordisce:

"Guarda questa agenda. Dalle nove del mattino alle sette di sera. Ogni cabina occupata.

Ora ti faccio una domanda.

Allora le chiesi:

Se ogni trattamento dura un'ora e produce venti euro di margine...

quanto hai guadagnato dopo dieci ore di lavoro?

Lei rispose:

"Duecento euro."

A quel punto completiamo la riflessione:

Tolte tasse. Tolti imprevisti. Tolti costi fissi.

Sai cosa rimane? Molto meno di quello che immagini.

Adesso immagina la stessa giornata...

con metà degli appuntamenti.

Ma trattamenti che generano ottanta euro di margine. Chi ha lavorato meglio?

Quella con l'agenda piena...

o quella che ha lavorato meno, ha stressato meno il team e ha guadagnato molto di più?"

"Il vero problema è che molte titolari non stanno riempiendo l'agenda.

Stanno svendendo il tempo.

Vendono ore.

Non valore.

Così succede sempre la stessa cosa.

Corrono tutto il giorno. Saltano la pausa pranzo. Rispondono al telefono mentre fanno un trattamento. Escono distrutte la sera. E alla fine del mese...

guardano il conto corrente e si chiedono: 'Ma con tutto quello che ho lavorato... dove sono finiti i soldi?'

La risposta è semplice. Sono rimasti dentro un listino costruito male."

"La domanda giusta non è:

'Come faccio a riempire l'agenda?'

La domanda è:

'Quanto utile produce ogni ora della mia agenda?'

Perché un'ora venduta a quaranta euro...

occupa lo stesso spazio...

di un'ora venduta a centoventi.

L'orologio non fa sconti. Le tue cabine non si allungano.

Le tue collaboratrici non possono lavorare ventisette ore al giorno.

L'unica cosa che puoi aumentare...  è il valore di quell'ora."

Quando entro in un centro estetico non guardo quante pagine dell'agenda sono piene.

Guardo altro.  Quanto utile produce ogni cabina. Quanto rende ogni collaboratrice.

Quanti clienti tornano. Quanti acquistano un percorso invece di una singola seduta.

Perché un centro estetico non fallisce quando ha pochi clienti.

Molto spesso fallisce...   quando ha troppi clienti sbagliati."

"E allora ti lascio una domanda.

Se domani cancellassi il 30% degli appuntamenti della tua agenda... il tuo utile diminuirebbe davvero?

Se la risposta è sì...   devi riempire meglio.

Se la risposta è no...  allora hai appena scoperto il vero problema del tuo centro."

"Ricordatelo. Un'agenda piena misura il lavoro.

Un conto economico sano misura il successo.

E sono due cose molto diverse."